Scaler votre prospection - Les points cruciaux à prendre en compte
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On est partis.
Les problématiques liées au scale de votre prospection.
La plupart des entreprises qui prospectent sont à un moment donné soumises à ces fameuses questions : “Et pourquoi on ne mettrait pas plus de volume” / “Pourquoi on n’accélérerait pas ?”
La problématique, c’est que 99 % d’entre elles ne mesurent pas la difficulté du scaling de prospection. Le scale de prospection peut paraître simple : on peut juste se dire qu’on fait des listes plus grosses et qu’on envoie plus de mails.
En réalité, la plupart du temps, cette recherche de davantage de volume entraîne des chutes de performances importantes.
Généralement, quand on veut plus de volume, on doit sacrifier une partie de ses critères qualitatifs. Les intent data vous donnent des données ultra-qualitatives, mais ce ne sont pas des sources illimitées pour la plupart.
Imaginons que vous avez l'habitude de prospecter des personnes qui viennent de changer de poste.
Si vous devez prospecter 1000 personnes par mois, ça va.
Mais si vous devez prospecter 10 000 personnes par mois, vous risquez d'être à cours de leads de qualité. De plus, gérer beaucoup plus d’envois nécessite d’avoir des infrastructures adaptées pour soutenir ce volume. Cela implique des coûts importants et la nécessité de mettre en place de nombreux processus afin de maintenir la qualité de ces infrastructures.
Sans les bons outils, les bonnes méthodes et sans les bons processus, vous avez de fortes chances de voir vos performances se dégrader au rythme de l’augmentation de votre volume d’envoi.
Vous pourriez même vous rendre compte que, finalement, vous génériez plus de rendez-vous avec beaucoup moins de volume que ce que vous avez maintenant.
Cela arrive simplement parce que votre infrastructure, vos processus et la qualité de vos données n’ont pas suivi la route.
→ Je vais donc essayer de vous donner quelques astuces pour ne pas vous retrouver dans cette situation.
LA GESTION DES INTENTS
Ce n’est pas parce que vous décidez de mettre davantage de volume que les intents que vous suivez vont subitement se multiplier. Ce qui veut dire que la qualité de vos bases de données va naturellement diminuer.
Avant le scaling : 1 000 contacts par mois, 300 basés sur un signal d’intent.
Après le scaling : 10 000 contacts par mois, toujours 300 basés sur un signal d’intent.
Vous passez donc de 30 % de votre base sous intent data à 3 % sous intent data. Votre qualité a donc chuté assez fortement.
Un des sujets clés à comprendre, c’est que le scale induit nécessairement de faire plus de masse et donc moins de qualité, car vous trouverez rarement des intents qui vont suivre le rythme.
Vous allez devoir contacter plus de monde et des personnes potentiellement plus froides. Par conséquent, vos taux de réponse et de prise de rendez-vous seront plus faibles.
Un des enjeux du scale est donc de mettre en place des processus qui vous permettent de suffisamment nettoyer, segmenter et sur-enrichir vos données sans intent data pour maximiser votre pertinence sur des contacts plus froids.
INUTILE DE METTRE DU VOLUME SI VOUS AVEZ DES DONNÉES DE PIÈTRE QUALITÉ. VOUS NE FEREZ QUE BRASSER DE LA M**DE.
LA MISE À NIVEAU DE L’INFRASTRUCTURE
Le deuxième point essentiel concerne votre infrastructure de prospection. Vous n’avez pas les mêmes besoins en matière d’emails et de noms de domaine pour contacter 1 000 personnes par mois ou 10 000 personnes.
Le problème, c’est que si vous augmentez vos volumes d’envois mais que vous ne faites pas scaler votre infrastructure de prospection, vous allez vous retrouver face à deux problèmes majeurs :
Soit vous allez envoyer beaucoup plus de mails par adresse mail. Vous augmenterez donc vos chances de tomber en SPAM et, in fine, le nombre de personnes qui verront vos messages ne représentera qu’un faible pourcentage = votre volume ne servira à rien.
Autre option, comme certaines personnes, vous vous dites “Ok, je veux scaler mon outbound, mais pas mon infrastructure de prospection, je garde les mêmes limites que ce que j’avais avant”.
Dans ce cas-là, vous allez créer des goulots d’étranglement et vos campagnes de prospection ne vont pas s’écouler parce que vous n’aurez tout simplement pas suffisamment de limites journalières pour envoyer le volume que vous souhaitez.
Donc qui dit scale dit obligatoirement faire évoluer son infrastructure. Là-dessus, je vous déconseille de limiter les coûts en prenant des providers à faible délivrabilité.
Continuez à vous fournir un pool de domaines et d’emails mixés entre Google et Microsoft.
Maintenez des délais de chauffe de l’ordre de deux semaines minimum.
Maintenez les limites d’envoi à 25/30 emails par jour par adresse email.
Mettez en place des processus d’analyse hebdomadaire de la qualité de votre infrastructure pour détecter les failles et les corriger.
L'importance des outils d'orchestration
Sans outils d’orchestration, il n’y a pas de scale possible. Vos données ne seront pas traitées de manière suffisamment performante et rapide pour augmenter votre volume.
Un outil d’orchestration, pour faire très simple, c’est un outil qui va vous permettre de manipuler beaucoup plus de données sans y passer beaucoup plus de temps.
Le leader du marché en 2025, c’est Clay. Il est connecté avec plus d’une centaine d’autres logiciels annexes, notamment des logiciels de type CRM comme HubSpot ou Salesforce, mais aussi des logiciels de diffusion comme Lemlist ou Smartlead.
Voyez Clay comme une personne qui va s’assurer que vos données soient nettoyées et suffisamment optimisées pour faire un bon mix entre qualité et volume.
La compétence humaine
L’un des derniers sujets, et pas des moindres, c’est tout simplement la compétence humaine que vous avez en interne.
Ce n’est pas parce que vous faites évoluer vos outils et vos infrastructures que vous allez avoir des résultats du jour au lendemain. La plupart des entreprises ne disposent pas de GTM Engineer.
C’est pourtant la plaque tournante d’une stratégie de scale de prospection, car c’est ce type de profil qui va être en mesure d’augmenter votre volume de contacts tout en maintenant un niveau de qualité.
À côté de ça, il va être en mesure de faire fonctionner vos workflows, de les débuguer, et de les faire évoluer au rythme de vos campagnes et de vos apprentissages.
Cas ou un GTM Engineer est pertinent :
En augmentant votre volume de contacts, vous allez créer des zones de conflit sur votre copywriting. Certaines campagnes vont vous demander des informations spécifiques que vous ne trouverez probablement pas pour tous vos contacts.
Un GTM Engineer sera en mesure de router vos leads en fonction des données que vous possédez vers des copywritings spécifiques.
En augmentant votre volume de contacts, vous devez mettre en place des règles d’introduction CRM et des actions spécifiques plus “rigides” afin de ne pas en faire une zone de guerre.
C’est relativement simple de maintenir un CRM propre lorsque les données n’affluent pas avec un volume important. En revanche, c’est beaucoup plus complexe lorsque le volume augmente.
Dans tous les cas, ce que je vous recommande en priorité, c’est d’évaluer les compétences que vous avez en interne, pour savoir si vous disposez d’une personne capable de gérer cette charge de travail et tout ce que cela implique.
On ne parle pas simplement d’envoyer plus d’emails par mois ; on parle de gérer beaucoup plus de données, beaucoup plus d’automatisations, et donc beaucoup plus de problèmes, de conflits, de bugs. On parle aussi potentiellement d’un impact financier bien plus important en cas de problème.
Vous devez donc avoir quelqu’un en interne qui maîtrise ces sujets.
Si ce n’est pas le cas, je vous recommande deux options : soit vous faites un scale progressif — c’est-à-dire que vous ne passez pas brutalement de 1 000 à 10 000 envois par mois, mais plutôt de 1 000 à 1 500, puis à 2 000, 3 000, etc. — soit, et c’est selon moi la meilleure option, vous faites intervenir un GTM engineer pour construire votre système allbound.
Ce système va vous permettre non seulement de prospecter efficacement, mais aussi de connecter différents canaux afin de scaler votre acquisition.
Le tout sera créé, orchestré, mis en place et monitoré par un GTM engineer, capable de prendre en charge toutes les problématiques évoquées et de faire en sorte que votre système tourne de manière simple, fiable et performante 24h/24, tout simplement.
DÉLÉGUER LA CRÉATION ET LES GESTION DE VOTRE SYSTÈME GTM
Depuis plus de deux ans et demi, je fais de la prospection et de l’acquisition pour des boîtes.
Ce que je vois aujourd’hui sur la plupart des entreprises de type start-up ou scale-up que je peux accompagner, c’est que la plupart ne sont pas en mesure de scaler leur acquisition parce qu’elles ne fonctionnent pas en système.
C’est pour ça que j’ai mis en place une nouvelle offre qui consiste à venir construire votre système GTM allbound de A à Z, en me positionnant en tant que GTM engineer.
Qu’est-ce que ça veut dire ?
Je viens vous recommander les bons outils.
Je viens les implémenter.
Je viens former vos équipes.
Je gère sa maintenance et son évolution au fil des mois.
De cette manière, vous pourrez augmenter votre volume de rendez-vous générés sans pour autant décupler votre équipe sales.
Pour en discuter → Prendre RDV
C’est tout pour cette édition, merci à vous d’être de plus en plus nombreux.
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